Pour devenir un négociateur performant, il y a des techniques à connaitre et dans cet article je vous en présente une parmi d'autres.
Avant de commencer, je tiens à insister sur le fait que pour moi les techniques de négociation ont un impact faible par rapport à la mise en place de stratégies et politiques de ventes ou achats. C'est rarement avec une négociation que vous allez pouvoir diviser le prix d'un article ! Le coût de revient d'un produit est une limite en dessous duquel, il n'est pas souhaitable de vendre mais aussi pour l'acheteur d'acheter !
Revenons au sujet de cet article. C'est en gérant l'environnement que j'ai pu obtenir de très belles remises et cela en évitant toutes négociations directes. Mon interlocuteur revenait vers moi avec des meilleures offres sans que je les demandes.
Comment ai-je fait ?
Qu'est-ce que l'environnement de la négociation ?
J'entends par environnement, l'ensemble de ce qui est extérieur aux deux protagonistes qui négocient.
C'est très large comme définition mais nous pouvons classer les éléments extérieurs de ce qui est le plus proche de nous vers ce qui est le plus proche de l'autre partie.
Vos collègues
Ils vous permettent de passer des messages concertés, et intégrés à votre stratégie de négociation.
Vos distributeurs ou partenaires
De même que vos collègues une approche concertée peut être mise en place mais il ne faut pas oublier que pour eux ils feront valoir leurs propres intérêts avant tout.
Votre état financier
Il faut le connaitre, c'est une information difficile à remettre en question. En dehors de gros changements de contexte, il difficile de faire valoir une situation financière difficile si vos comptes et votre communication financière précisent le contraire.
Votre communication
La communication institutionnelle fait passer des messages importants. Ils sont publics et donc plus crédibles. A utiliser mais attention de ne faire passer comme message que la vérité. D'un autre point de vue ne faites jamais passer des messages qui sont contredits par votre communication institutionnelle. Vous perdriez toute crédibilité.
Les réseaux sociaux
S'apparente à la communication institutionnelle, mais l'information ne vient pas forcément d'une communication institutionnelle et certaines informations peuvent être de la désinformation. C'est justement sur les éléments que vous ne maitrisez pas qu'une confiance supérieure pourra être accordée par votre interlocuteur.
Les distributeurs ou partenaires de l'autres partie
On rentre ici dans une sphère, dans laquelle votre interlocuteur aura particulièrement confiance dans l'information transmise. Le but est de faire passer des messages indirectement. Si le distributeur est multicartes ou s'il est lui-même mis en concurrence (cas de négociations directes mais avec commandes gérées par le distributeur qui n'intervient pas normalement dans la négociation).
Les collègues de l'autre partie
Il faut bien comprendre la structure de la société de l'autre partie pour faire passer des messages aux différents interlocuteurs pour qu'ils défendent votre proposition.
Les amis de l'autre partie
Peut-être une limite déontologique à ne pas franchir. Si vous décidez de jouer sur ce levier, ou s'il se trouve que par hasard vous soyez dans ce cas, je vous invite à ne transmettre que des éléments vrais. Il ne faudrait pas que vous tombiez dans la manipulation.
La clé c'est la confiance
En fait, il faut bien comprendre, que lorsque vous négociez avec quelqu'un une certaine barrière existe, et que tout ce que vous dites est remis en question par votre interlocuteur.
De base, il n'existe aucune raison pour laquelle votre interlocuteur vous fasse confiance.
Plus les éléments de l'environnement seront proches de l'autre partie, moins les barrières et la remise en question de l'information sera importante et plus la confiance dans l'information transmise sera importante. C'est un processus inconscient.
Imaginez un instant que vous négociez depuis des mois un gros contrat et qu'un soir sans que vous le voyez venir votre conjoint(e) vous dit qu'un ami chez votre interlocuteur lui a dit que vous n'auriez pas l'affaire car vous êtes trop cher et que la décision allait être prise sous peu ! Comment réagiriez-vous ?
Moi, je parie que vous enverriez une offre revue avant même qu'on vous la demande !
C'est extrêmement efficace.
Ne pas abuser
Attention toutefois de ne pas abuser de cette méthode avec des personnes très proches de la personnes avec qui vous négociez. Les informations transmises doivent être la vérité si vous ne voulez pas que cette technique de négociation ne soit que de la manipulation voir pire prise comme un dol ou de l'escroquerie.
Ne pas hésiter à faire intervenir des personnes tierces dans la négociation
En revanche, ne pas hésiter à faire appel à vos collègues.
Si vous êtes acheteurs faites par exemple appel à votre R&D. En dehors de votre présence, ils pourront par exemple faire passer un message précisant qu'il aimerait bien choisir votre produit mais qu'en l'état ça ne passera pas. Le levier affectif est ici aussi utilisé !
Conclusion
Que vous deviez ou non utiliser ces mécanismes, il faut être conscient qu'ils existent et qu'ils peuvent être appliqués sur vous. Faites en sorte au moins qu'ils ne vous desservent pas. De plus, cela vous permettra de prendre vos décision de manière plus éclairée.