Fonction achats : Les niveaux de maturité.
Une analyse indispensable.

Comme dans tout domaine, si l'on souhaite progresser, il faut savoir à quel niveau on se situe et quel niveau on veut atteindre.

C'est pour cela qu'il est important d'être capable de définir le niveau de maturité de sa propre fonction achat et d'avoir réfléchi aux différents niveaux qui peuvent exister.

J'ai décidé d'écrire cet article car bien que l'on puisse penser que cette notion est simple, j'ai cependant pu m'apercevoir au cours de mes formations que même auprès de publics professionnels certaines imprécisions demeurent dans les esprits.

Et la loi Hamon n'a rien arrangé !

Négocier c'est quoi ? Comment définir la négociation ?

Il n'existe pas une manière de définir la négociation mais plusieurs. Le plus intéressant est que la définition que vous apportez au mot négociation est très représentative de votre style de négociateur et de la manière dont vous abordez la négociation en général. Nous faisons le point dans cette vidéo sur cette notion qui semble simple et est pourtant complexe.

Le Processus Achats doit s'adapter aux Enjeux et aux Risques

La réalité du terrain n'est pas simple, et c'est pourquoi dans cette vidéo je vous explique comment adapter vos processus Achats à cette réalité.

Une critique de la vision du processus des achats en 6 étapes :
1. la définition du besoin,
2. la recherche de fournisseurs,
3. le lancement d'appels d'offres,
4. l’analyse des offre,
5. la négociation, et
6. la contractualisation sous forme de contrat ou de commande.

Je trouvais cette vision des choses très académique voir simpliste et je profite de cette vidéo pour m'expliquer.

La raison majeure est qu’une vision unique de ce processus amène souvent à un processus inadapté à des réalités diverses, multiples et complexes.

Dans cette vidéo, nous étudions une astuce de négociation que vous pouvez utiliser lorsque vous ne pouvez pas faire appel à des personnes extérieures. A défaut de changer de personne changer le cadre de la négociation. Et si vous n'utilisez pas cette technique, le fait de savoir qu'elle peut être utilisée sur vous changera de toute manière votre approche de la rencontre en dehors d'un cadre classique de négociation.

Acheteurs, responsables achats, combien de fois vous a-t-on déjà pris à partie pour un retard de livraison pour lequel vous n'aviez aucune responsabilité ?
C'est bien parce que ça arrive à tous que je vous fais cette vidéo.
Reprenons les différentes phases du processus achat:
1. la définition du besoin,
2. la recherche de fournisseurs,
3. le lancement d'appels d'offres,
4. l’analyse des offres,
5. la négociation, et
6. la contractualisation sous forme de contrat ou de commande.

Cette vision des choses est très académique voir simpliste.
Dans cette vidéo nous analysons le processus achats et étudions quelques solutions à mettre en place pour qu'il soit efficient.

Une approche rapide du lean nous amène souvent à penser que le 0 stock est une solution à appliquer.

L'objectif du lean étant de supprimer les gaspillages et les tâches sans valeur ajoutée, le 0 stock est vu comme le graal en évitant à différentes étapes du processus de fabrication des entrées et sorties de stock d’articles, de produits finis ou semi-finis.

Pour d'autres, cette vision est vue comme dangereuse car participant à l'augmentation des risques liés aux ruptures.

En fait dans les deux cas, il y a bien souvent une incompréhension et une méconnaissance des notions de stock qui provient de la confusion de ce que sont les différents types de stocks. Il ne devrait pas y avoir d'opposition entre ces deux points de vue.

Nous voyons dans cette vidéo quels sont les différents types de stocks et comment les définir et nous montrons quels sont les dangers d'une politique 0 stock !

Je ne sais pas pour vous, mais moi, il y a une chose qui m'énerve particulièrement :
C'est lorsque l'on qualifie les achats comme centre de coût !

C'est assez dévalorisant pour les acheteurs qui passent leur temps et dépensent toute leur énergie pour faire gagner de l'argent à leur société.

Je suis certain que la population d'acheteurs ou de responsables achats en est parfaitement consciente.

Dans cette vidéo, je clarifie les arguments que vous pourriez utiliser pour faire comprendre que les achats ne sont pas nécessairement un centre de coût mais peuvent être réellement un centre de profit.

Acheteurs : Arrêter les techniques de négociation, passer au niveau stratégique.

Ce titre provocateur a surtout pour but de faire passer le message que l'établissement d'une stratégie achats est beaucoup plus importante que la négociation elle-même.

Alors même s'il ne faut pas abandonner toutes les techniques et bonnes pratiques de la négociation pensez avant tout à établir une stratégie Achats en utilisant la puissance du marketing achats.

Pourquoi, Comment ? La réponse dans cette vidéo.

Achats multi sources. Attention danger !

Pour garantir l'approvisionnement d'un composant critique, on a tendance à se protéger en qualifiant plusieurs sources.

Bonne idée ? Oui à condition de le faire correctement. A défaut cette protection ne pourrait être qu'illusoire. Et encore !

C'est ce que nous allons voir dans cette vidéo.

Négociation : 9 Risques Pénaux

Je vous présente une liste des pires pratiques de la négociation dont certaines peuvent vous envoyer en prison.

Négocier mieux : Obtenir des résultats après avoir conclu.

Je vous présente une nouvelle technique de négociation.
Elle consiste simplement à demander quelque chose en plus après avoir conclu et accepté la proposition de l'autre partie.

Je vous explique :
Comment et quand l'appliquer ?
Pourquoi ça marche ?
Quelles erreurs il ne faut pas commettre ?

Devenez un meilleur négociateur.
Apprenez à gérer et contrôler votre environnement pour qu'il devienne un avantage dans vos négociations.

Je vous explique en quoi la confiance est la clé. Plus les sphères d'influence que vous utiliserez seront proche de l'autre partie moins les informations que vous transmettrez de manière indirecte seront remise en cause.

Les Incoterms EXW sont toujours à éviter.
Ils ne sont pas un bon choix à la fois pour le vendeur et l'acheteur.
Je vous explique tout dans cette vidéo.

Contrats commerciaux : Pourquoi utiliser des modèles de contrats ?

La réponse à cette question me semblait tellement évidente que je n'avais pas prévu de faire cette vidéo mais en fait je me suis aperçu que ce n'était pas vraiment le cas.

Bien sur établir un modèle de contrat n'est pas quelque chose d'anodin, et sa mise en place et son écriture devraient être prises avec le plus grand sérieux en faisant intervenir des professionnels des différents métiers impactés :
- Acheteur ou Commercial,
- Juriste ou avocat,
- Représentant de la supply chain,
- Qualiticien

La mise en place de modèles de contrats est un projet source d'opportunités pour toute la société
et permettra
- des gains de temps
- un sécurité juridique accrue

Dans cette vidéo, je démontre pourquoi la priorité doit être mise sur la performance et non sur les gains financiers. C'est une sorte de graal du au fait que la performance globale d'une fonction achats est liée à l'anticipation.

Pour ce faire je compare dans deux cas d'exemples une approche axée sur les gains financiers et une approche axée sur la performance des achats non mesurable comptablement.

Comme on peut le voir au travers de ces deux exemples faire des gains financiers n'est pas une fin en soi. Une approche où on privilégie l'anticipation des négociations sera beaucoup plus performante pour la société même si malheureusement celle-ci ne permet plus réellement de faire des gains financièrement mesurables facilement.

Pilotage achats. Mesure de la performance achats. Les 6 niveaux de maturité de la fonction achats.

Quand une société monte en maturité achats, une des premières questions qui se pose concerne la rentabilité du service achats. Pour ce faire, la mise en place d'indicateurs achats et d'un tableau de bord achats cherche à mesurer combien rapporte les acheteurs.

Pourtant la mesure de ce que rapporte un acheteur est tout sauf simple !

Dans cette vidéo, je définie 6 niveaux de maturité de la mesure de la performance des achats.

Recherche et développement vs Achats et Supply Chain : Des Impacts majeurs !

La R&D est une fonction des plus importantes dans tous les secteurs techniques. Sans R&D pas d'évolution et encore moins d'innovation et à terme la mort de la société.

Mais bien souvent la vision des ingénieurs en R&D est trop étriquée et pas assez globale. Elle se concentre sur la performance technique et parfois mais pas toujours prend en compte de manière sérieuse les coûts avec une démarche de conception à coût objectif.

Mais est-ce suffisant ?
Quels sont les impacts des mauvaises pratiques de la R&D sur les Achats et la Supply Chain ?

C'est ce que nous étudierons dans cette vidéo.

Rédiger un contrat : Ne Faites pas confiance aux juristes et aux avocats.

Je le pense réellement et pour plusieurs raisons que je vous explique dans cette vidéo.

1) Les juristes vont bien souvent écrire des propositions de contrat trop parfaites pour vous, amenant à un biais de déséquilibre en votre faveur.
Et cela serait parfait, si le corolaire n'en était pas un taux de refus et de négociations très important entrainant une très forte perte de temps.

2) La 2e raison est que les juristes n'ont pas la même connaissance que vous de votre marché ou du terrain.
Vous n'êtes pas toujours en position de force et avoir une position de blocage sur la façon d'écrire une clause ne peut qu'être contre-productif.

Les solutions

En fait il est vraiment important de travailler avec les professionnels du droit car ils ont une compétence en droit que bien souvent les négociateurs sont loin d'avoir et ils peuvent leur éviter des bêtises qui auraient un coût majeur.
Travailler avec des professionnels du droit en équipe et faites donc de la coécriture avec eux.

Incoterms Impacts sur le cash.
Le choix des Incoterms 2020 impacte directement votre trésorerie !
L'article l441-3 de Code de Commerce en est la cause.

On oublie bien trop souvent que le Choix des Incoterms a un impact primordial sur le cache de votre société.
Cette vidéo a pour but de vous a fait prendre conscience que le choix des Incoterms a un impact majeur sur le cache de votre société et que ce ne doit jamais être un objet de négociation de 2nd ordre lorsqu'il s'agit de l'achat ou de la vente d'un produit à l'international.
Ce choix doit s'appuyer sur une politique achats ou commerciale mise en place en fonction des contraintes et des objectifs de votre société.

Rédiger un contrat une petite erreur qui coute cher. 100 000 EUR de perdu !

Je vous fais cette vidéo pour attirer votre attention sur le fait qu'il est extrêmement important d'apporter une attention toute particulière à la rédaction de vos contrats.

En effet, une toute petite erreur de rédaction m'a coûté plus de 100 000 EUR !

Faites très attention au placement de vos virgules. Elles peuvent changer radicalement de sens des phrases et vous coûter très cher !

Dans cette vidéo, je vous parle de mon expéreinces et vous donnerai quelques exemples d'erreurs amusants et sérieux.

Sur cette chaine vous trouverez des vidéo pour devenir plus performant en négociation et négociations contractuelles et également de quoi améliorer vos processus de contractualisation et vos processus achats.

De quoi mettre en place une bonne stratégie des achats ou stratégie commerciale.
Votre politique Achats (ou politique d'achat) et politique commerciale n'en seront que meilleures !

Mettez du lean dans votre processus de contractualisation pour devenir performant et efficace et vous concentrer sur ce qui est important : la négociation.

Dans la dernière vidéo "Rédiger un contrat : les problèmes. Le résultat d'un processus de contractualisation inefficace" https://youtu.be/kiNQV3yFcuE , nous avons étudié les problèmes générés par un processus de contractualisation inefficace.

Maintenant intéressons nous à 4 solutions relativement simples à mettre en œuvre issues d'une démarche lean :

1) Réorganiser ses modèles de contrats en 2 parties. Conditions générales et conditions particulières.
2) Faire des modèles de contrats plus équilibrés
3) Avoir des modèles de contrats adaptés aux besoins
4) Adapter le circuit de validation et de relecture en fonction des enjeux

En appliquant ces quelques conseils votre taux de contractualisation devrait augmenter drastiquement mais ils rendront surtout le travail des négociateurs et des juristes plus intéressant.

Rédiger un contrat : les problèmes. Le résultat d'un processus de contractualisation inefficace

Au cours la vidéo "Contrat : Processus Contractuel inefficace - La prise de conscience." ( https://youtu.be/_bO8cDMtUzE ) nous avons vu que le processus de création d'un contrat peut générer un certain nombre de freins à la contractualisation.

Une approche lean de tous ces problèmes nous permet de grandement réduire ces freins et d'avoir un impact majeur sur le taux de contractualisation.

Commençons par analyser ces problèmes en les identifiant et les catégorisant :
* Les problèmes endogènes :
- Pertes de temps liée à la personnalisation des modèles de contrat
- Un nombre trop important de modèles
- L'absence de mise à jour des modèles
- Inéquité des modèles
- Pertes de temps liés au processus de validation et de relecture

* Les problèmes exogènes :
- Pertes de temps sur la négociation de clauses juridiques
- Allers-retours entre les parties