I. Introduction
Je me souviens encore de cet interrogatoire qui a eu lieu il y a plus de 20 ans concernant un important contrat international pour mon entreprise pour lequel j’avais mené les négociations.
Au cours de l'entretien, j'ai été confronté à des juges d’instructions, qui lors de la première demi-journée étaient très sympathiques et ne posaient que des questions sans enjeux et j’ai même pu aller déjeuner librement pour la pause du midi.
En revanche, à mon retour l’ambiance était tout autre. Les questions sont devenus plus difficiles et la mise sous pression commençait.
C'est à ce moment-là que j'ai pris conscience de l'importance de la technique d'interrogatoire appelée "mise en confiance" qui était appliquée dans mon cas très méthodiquement.
Depuis, j'ai eu l'occasion de l'utiliser dans de nombreuses situations de négociation et je peux témoigner de son efficacité.
II. Pourquoi mettre en confiance
La mise en confiance est une technique d'interrogatoire qui consiste à instaurer un climat de confiance avec l'interlocuteur afin de l'amener à se sentir à l'aise et à être plus enclin à parler librement. Cette technique repose sur le principe que les personnes sont plus disposées à parler et à partager des informations si elles se sentent à l'aise et en sécurité. La mise en confiance peut être utilisée dans différents contextes de négociation et permet de réduire la méfiance de l’autre partie.
Cela aide à créer une atmosphère plus détendue et favorise l'émergence d'une collaboration constructive et permet de mieux comprendre les attentes et les motivations de son interlocuteur. En écoutant attentivement et en montrant de l'empathie, il est plus facile de se mettre à la place de son interlocuteur et de comprendre ses préoccupations. Cette compréhension mutuelle peut faciliter la recherche de solutions qui répondent aux besoins de toutes les parties impliquées.
Elle contribue également à construire une relation à long terme avec son interlocuteur en créant ce lien de confiance, et facilite les négociations futures en établissant une base solide pour une relation de collaboration à long terme.
III. Comment mettre en confiance votre interlocuteur ?
Il existe plusieurs techniques pour mettre en confiance votre interlocuteur. Tout d'abord, il est important de pratiquer l'écoute active, poser des questions pertinentes et surtout écouter attentivement les réponses. Vous devez montrer que votre interlocuteur vous intéresse.
Ensuite, il est important de montrer de l'empathie envers son interlocuteur. Cela signifie être attentif à ses sentiments et à ses émotions. De ce fait, vous montrez que vous le comprenez et que vous êtes prêt à travailler ensemble pour trouver une solution qui convienne à tous.
Il est également important d'être sincère dans vos propos et dans vos action pour renforcer cette confiance.
Utiliser des gestes ou des mimiques peut également aider à mettre en confiance votre interlocuteur comme sourire ou acquiescer et surtout reprendre ou copier son attitude.
La mise en confiance peut être utilisée dans divers contextes de négociation, notamment lors de négociations salariales mais aussi dans les négociations commerciales où la mise en confiance est également utile pour conclure une vente ou convaincre un partenaire de collaborer.
Elle peut être réalisée de différentes manières en fonction de la personnalité, de la culture et des habitudes de l'interlocuteur. Mais pour le long terme, la sincérité est dans tous les cas indispensable.
Du point de vue de l'acheteur, poser des questions sur l'expérience, la façon de travailler et les solutions proposées du vendeur peut participer à créer ce climat de confiance. En partageant des informations sur son entreprise et ses besoins, il montre son engagement dans la recherche d'une solution mutuellement bénéfique.
En fin de compte, la mise en confiance est une technique efficace pour réussir une négociation commerciale et établir des relations de confiance à long terme avec ses partenaires commerciaux.
IV. Les limites de la mise en confiance
Bien que la mise en confiance soit une technique efficace pour améliorer les négociations, il convient de noter qu'elle a ses limites. Tout d'abord, il est important de ne pas exagérer la confiance. Si vous êtes trop confiant, vous risquez de révéler des informations sensibles qui pourraient nuire à votre position dans la négociation.
Il est également important de ne pas confondre la confiance avec la complaisance. Si vous montrez trop de complaisance à l'égard de votre interlocuteur, vous risquez de perdre votre crédibilité et de ne pas être pris au sérieux.
Enfin, la mise en confiance peut être contre-productive si elle est mal utilisée. Si votre interlocuteur se rend compte que vous utilisez cette technique de manière manipulatrice, il pourrait se sentir trahi et cela pourrait nuire à la relation de confiance que vous avez cherché à établir.
V. Conclusion
La mise en confiance est une étape cruciale dans toute négociation. Une fois établie, vous pouvez passer à l'étape suivante : la mise sous pression. Tout comme un enquêteur doit d'abord gagner la confiance d'un suspect avant de pouvoir lui poser des questions difficiles, vous devez établir une relation de confiance avant de pouvoir présenter vos arguments forts de négociation. En suivant cette approche, vous augmenterez vos chances de réussite dans toutes vos négociations.