L'utilisation des arguments de négociation est essentielle pour réussir une négociation et obtenir les meilleurs résultats possibles. En fonction du type de fixation des prix, le négociateur doit être en mesure de sélectionner les arguments pertinents pour influencer le résultat de la négociation.
Définitions du prix industriel et du prix marketing
Le prix industriel est basé sur la somme des coûts de production et de la marge bénéficiaire souhaitée par le vendeur. Il s'agit d'une méthode de fixation des prix qui prend en compte les coûts de production, tels que les coûts des matières premières, les coûts de main-d'œuvre, les frais généraux et les coûts de distribution, pour déterminer le prix final du produit ou du service.
Le prix marketing, quant à lui, est basé sur la valeur perçue par le client pour un produit ou un service, indépendamment des coûts de production. Il s'agit d'une méthode de fixation des prix qui se concentre sur le montant que le client est prêt à payer pour obtenir un produit ou un service en fonction de l'avantage qu'il peut en tirer.
Cas d’usage du prix industriel et du prix marketing
Le prix industriel est principalement utilisé dans un cadre concurrentiel. Dans un marché où il existe plusieurs vendeurs offrant des produits similaires, le prix industriel est souvent le résultat d'une compétition sur les coûts et les marges. Les vendeurs essaient de réduire leurs coûts afin de fixer un prix compétitif, tout en essayant de préserver leur marge.
En revanche, Il est important de noter que le prix dicté par le marketing est principalement utilisé par les vendeurs dans le cas d'un monopole, d'une exclusivité ou d'une innovation. Dans ces cas de figure, la demande pour le produit est forte, ce qui permet aux vendeurs de fixer un prix élevé sans pression concurrentielle, en fonction de la valeur perçue par les clients.
Arguments de négociation en fonction du type de prix
Dans le cas où le prix est basé sur un coût industriel, la marge est un point clé pour les vendeurs. Pendant la négociation, ils chercheront à préserver leur marge, tandis que les acheteurs chercheront à la diminuer autant que possible. Les arguments basés sur les volumes, la massification et les engagements de long terme sont donc très pertinents dans cette situation. En proposant un volume de commande important, l'acheteur peut négocier une réduction de prix et offrir une visibilité à long terme pour rassurer le vendeur. Ce qui créera un chiffre d’affaire récurrent chez le vendeur qui devrait être monétisé sous forme de prix avantageux pour l’acheteur.
Dans le cas où le prix est basé sur la valeur de service, les arguments doivent porter sur la minimisation du service apporté, l'apport d'un gain d'image au vendeur et la capacité pour l'acheteur d'apporter de nouveaux clients au vendeur. Pour minimiser le service apporté, l'acheteur peut négocier des fonctionnalités moins importantes ou proposer de payer uniquement pour ce qui est essentiel pour son activité. Par ailleurs, en mettant en avant le gain d'image que le vendeur peut obtenir grâce à leur collaboration, l'acheteur peut créer un environnement gagnant-gagnant.
Enfin, en proposant de nouveaux clients au vendeur, l'acheteur peut aider à augmenter la notoriété de l'entreprise et donc sa clientèle. Par exemple dans mon cas personnel, ce sont des arguments que j’utilisais beaucoup avec les éditeurs de logiciels. C’est très pertinent pour les fonctions que vous n’utilisez pas. De plus, à l’époque la société dans laquelle je travaillais était un revendeur de solutions informatiques clé en main. Et à ce titre, le fait de faire connaitre à des clients qui étaient des grosses organisations comme des gouvernements par exemple de nouveaux logiciels et surtout de les amener à se former dessus et à les utiliser était quelque chose qui valait de l’or et je pouvais même obtenir la gratuité dans certains cas.
Conclusion
En somme, le négociateur doit adapter sa stratégie en fonction de la façon dont les prix sont fixés. Vous devez être capable de comprendre les motivations de votre interlocuteur et surtout utiliser des arguments pertinents pour influencer le résultat de la négociation en fonction du type de prix.