Aujourd'hui je vous propose une astuce de négociateur.
Cette astuce qui semble totalement contre intuitive ne marchera pas toujours mais elle permettra souvent d'obtenir quelque chose en plus.
J'ai pu pratiquer cette astuce comme acheteur, mais en vérité je pense qu'elle marchera tout aussi bien pour un commercial.
Elle ne coûte rien, n'engage à rien, ne fait pas perdre de temps et permet de gagner quelque chose dans 40 à 50% des cas.
La première étape consiste tout simplement après une longue négociation à acter l'accord en cours en précisant très clairement à l'autre partie que vous acceptez les conditions de l'accord tel que négocié.
Cette étape serait normalement le point final de la négociation, mais toute l'astuce dans la technique de négociation consiste dans la suite.
La deuxième étape consiste maintenant à jouer sur le levier affectif et de préciser à votre interlocuteur que bien que vous acceptiez les termes de cet accord, vous apprécieriez personnellement un geste supplémentaire.
Pour un acheteur ce geste supplémentaire peut se traduire par une nouvelle baisse de prix à l'appréciation du vendeur ou l'obtention d'un service supplémentaire.
Pour un vendeur, ce geste pourrait se traduire par exemple par l'obtention d'un rendez-vous rapidement avec des équipes R&D pour présenter un autre produit ou demander à avancer des livraisons ou demander à l'acheteur de faire son possible pour augmenter un peu les quantités...
Dans les 2 cas les possibilités sont infinis. A vous d'être inventif !
Que Faut-il faire pour que ça marche ?
Il faut clairement jouer sur le relationnel et l'affectif.
Par exemple :
Vous êtes acheteur et vous recontactez un fournisseur pour lui annoncer qu'il est choisi.
"Je suis d'accord avec cet accord. Je vous les prends au prix conclu. Par contre, j'apprécierez beaucoup un effort supplémentaire à votre convenance. Ca serait très bien perçu pour moi et pour la suite de notre relation commerciale."
Vous êtes vendeur et vous acceptez une contre-proposition de l'acheteur.
"J'accepte votre proposition. En revanche je suis un peu juste sur l'atteinte de mes objectifs. J'apprécierais un effort sur les quantités. Je vous revaudrez cela."
Bien sûr dans les deux cas, il faut être en bons termes avec l'autre partie et ne surtout pas demander quelque chose qui serait difficile à donner. Vous devez considérer que vous demandez la cerise que le cake.
Il faut surtout que votre interlocuteur ne soit plus sur la défensive. Il faut qu'il comprenne qu'il a fini et qu'il a toutes les cartes en main et que c'est à lui de décider.
Que faut-il éviter faire pour que ça marche ?
Si on veut que ce levier fonctionne, l'erreur à ne pas commettre et d'être trop gourmand. Ceci remettrait en cause votre propre accord et donc la confiance. Vous repartiriez dans un nouveau cycle de négociation alors que le but était juste de conclure en obtenant un petit bonus. De plus vous passeriez pour quelqu'un en qui on ne peut pas avoir confiance.
L'autre erreur à éviter est le "oui mais". Avec ce type de réponse, vous mettrez votre interlocuteur sur la défensive et le levier affectif ne pourra pas jouer. Vous sortirez immédiatement de la conclusion pour retourner directement dans un cycle de négociation.
Pourquoi l'autre partie est encline à accepter ?
J'y vois 3 principales raisons :
C'est humain, les gens aime faire plaisir surtout s'ils n'y sont pas obligés. En le faisant ils se font plaisir car inconsciemment ils sentent qu'ils sont décisionnaire et qu'ils ont le pouvoir de choisir. A ce moment, vous leur donnez un sentiment de supériorité.
L'autre partie sentira également que vous lui êtes redevable et quelque part en le faisant elle se donnera un joker qui pourra être utilisé à l'avenir. Et quelque part c'est un peu vrai.
Et tout simplement pour préserver de bonnes relations pour le futur. C'est toujours agréable de négocier avec des gens avec qui on s'entend bien et ceci même si les négociations sont acharnées.
Quand appliquer la méthode ?
Vous pouvez appliquer la méthode si la négociation s'est bien passée et que vous avez établi un bon relationnel avec votre interlocuteur.
C'est aussi une méthode à utiliser lorsque vous n'avez rien d'autre sur des marchés où les interlocuteurs savent qu'ils doivent travailler ensemble et n'ont pas le choix ou lorsque l'autre partie a appris que l'accord était accepté chez vous.
Conclusion
La première clé de la réussite de la méthode est d'oser l'utiliser.
Et vous, avez-vous déjà pratiqué cette méthode. Votre expérience m'intéresse. N'hésitez pas à commenter.