Comment négocier mieux : sortir du cadre de la négociation

Dans l’article « Négocier mieux : Gérer l'environnement », nous avions vu que les arguments apportés dans une négociation pouvaient avoir un poids différent en fonction de la personne qui les amène.

Aujourd'hui nous allons étudier une astuce de négociation que vous pouvez utiliser lorsque vous ne pouvez pas faire appel à des personnes extérieures. A défaut de changer de personne changer le cadre de la négociation. Et si vous n'utilisez pas cette technique, le fait de savoir qu'elle peut être utilisée sur vous changera de toute manière votre approche de la rencontre en dehors d'un cadre classique de négociation.

L'importance du cadre

En effet, le cadre lui-même est un facteur important dans toute négociation. Quand j'entends cadre, j'entends lieu de négociation et façons dont la négociation est organisée.

On vous a certainement déjà dit qu'il était bien mieux d'organiser toute négociation sur votre terrain surtout lorsque vous êtes acheteur. Pour un commercial la visite peut avoir un autre intérêt mais la visite client est déjà un peu son terrain et son cadre habituel de négociation.

Encore une fois avec cette technique nous allons toucher à des réflexes de négociateur et à ses habitudes. Un négociateur a tendance à se comporter comme tel dans son cadre habituel de négociation. Prenez par exemple un acheteur, la plupart du temps il va négocier lors d'une conversation téléphonique où dans une réunion en face à face dans un bureau ou dans une salle dédiée. Cette salle où cette communication téléphonique sont une sorte de déclencheur qui passe automatiquement l'acheteur en mode « négociation ». Et dans ce cadre, cet acheteur sera très précautionneux de tout ce qu'il dira et s’il est de bon niveau son discours suivra un script et un argumentaire préétabli.

Sortir du cadre

Sortir du cadre habituel de négociation est une technique qui marche aussi bien sur les acheteurs que sur les vendeurs. La seule chose à faire et de sortir du cadre habituel de la négociation.

J'ai mis des années à prendre conscience que cette technique fonctionne et ce n'est clairement pas en la pratiquant mais plutôt en m'apercevant que mon propre comportement était différent lorsque j'étais en négociation, en repas d'affaires où en soirée commerciale. Dès que j'étais hors du cadre habituel de ma négociation, j'avais tendance à moins contrôler les informations que je donnais à mon interlocuteur.

Garder le contrôle et en profiter

En revanche, à partir du moment où j'en ai pris conscience, j'ai pu reprendre le contrôle de toutes les informations que je transmettais. Et j'ai même pu aller plus loin, en cadrant directement mes échanges avec ma stratégie de négociation. A partir de ce moment-là, j'ai réellement pu intégrer les rencontres en dehors d'un cadre habituel de négociation dans mes techniques de négociation.

Par exemple au travers de questions plus personnelles vous pourrez demander à votre interlocuteur comment il va actuellement et dans la discussion qui s'en suit vous pourrez avoir une vision précise de l'ambiance qui règne dans sa société.

Vous comprendrez aisément que les 2 questions qui suivent amèneront des réponses totalement différentes.

La première dans un cadre strict de négociations : Quels sont vos résultats pour l'année 2022 ?

A cette question vous aurez une réponse normée qui correspond à la communication institutionnelle.

En revanche si dans un repas d'affaires vous posez la question : Comment ça va les affaires en ce moment ?

Vous obtiendrez une réponse beaucoup plus personnelle et touchant directement votre interlocuteur. Vous en obtiendrez des informations qui seront directement utilisables dans votre négociation.

Conclusion :

Pour bien négocier, il faut prendre conscience de tous les biais cognitifs. Votre cerveau peut vous jouer des tours et peut jouer des tours à vos interlocuteurs. Le fait d'en avoir conscience vous permet de les maîtriser voir de les utiliser mais attention de ne pas tomber dans la manipulation.

Tout vendeur sérieux qui souhaite faire des affaires sur le long terme doit garder à l'esprit que ce qu'il propose doit engendrer un bénéfice à son acheteur qu'il soit d'ordre technique ou d'estime mais en tout cas il doit exister.

Il en est de même pour l'acheteur qui doit garder à l'esprit que le vendeur doit avoir une rétribution pour la valeur ajoutée qu'il apporte. A défaut, il n'y a pas de relation de long terme.