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  • Photo du rédacteurAlexandre Blazik

La négociation c'est quoi ?

Vous pensez peut être que la question est anodine.

En fait c'est tout le contraire et tout négociateur professionnel devrait prendre le temps de se poser sérieusement cette question pour comprendre la nature profonde de son métier.


Négociation

Partons du sens classique que l'on retrouve dans un dictionnaire.

« Série d'entretiens, de démarches qu'on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire. »

En fait cette définition est critiquable dans le domaine professionnel car on sous-tend que toute démarche qui permettrait de venir à un accord serait considérée comme une négociation ce qui n'est en fait jamais le cas.


Une vision professionnelle

Je préfère une vision plus professionnelle où elle est définit comme un processus de dialogue centré sur un échange et visant un accord mutuellement acceptable.

Dans ce cadre, la négociation apparaît comme une solution alternative à l’usage de la force, du droit ou de l’autorité lorsqu’il s’agit de mener des affaires, d’entreprendre un projet, de prendre une décision ou de gérer un conflit.

En fait, l'objectif est l'accord commercial dans un cadre légal et en accord avec la hiérarchie des droits.

Une fois que l'on considère ce cadre légal, l'usage de la force ou de toute tromperie ou de tout acte illicite visant à obtenir des concessions de l'autre partie ne pourra en aucun cas être considéré comme de la négociation.

Bien sûr ici on parle uniquement de négociations commerciales visant à gérer l'échange de biens ou de services et j'exclus ici toutes les définitions de la négociation basées sur la gestion des conflits.


Définir la négociation

Selon Wikipédia la définition la plus usitée est de considérer la négociation comme un processus, et de l’assimilée à une méthode de gestion des conflits ou de résolution de problème entre parties interdépendantes. Ce processus met en interactions plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

Il est évident que dans le cadre de négociations professionnelles cette définition me pose problème car justement pour moi la négociation ne doit pas être assimilée à la gestion des conflits ou la résolution des problèmes.

En revanche considérer la négociation comme un processus qui met en interaction plusieurs acteurs avec des divergences pour rechercher volontairement une solution acceptable est une vision que je partage complètement.

Mais, ce que je préfère c’est envisager la négociation du point de vue de son résultat et la considérer comme un système de prise de décision ou de partage des ressources par lequel les acteurs s'entendent au lieu d'agir unilatéralement. Il faut donc être au moins 2 Parties pour atteindre un objectif.

Il est généralement admis que pour que l'on puisse parler de négociation les 3 conditions suivantes soient réunies :

· l’existence d’une divergence ou d’un désaccord,

· la volonté mutuelle de résoudre ce désaccord,

· la volonté de se soumettre aux règles qui auront été définies.


Un résultat incertain

Bien sûr toute négociation peut réussir où échouer.

Pour certaines, il y a en fait aucun moyen de trouver un accord. Pour chaque objet de négociation, chaque partie a un point de rupture et s'il n'existe pas de zone d'accord possible la négociation ne pourra jamais aboutir. Si l'on prend conscience de cela on comprend qu'il peut être utile d'abandonner rapidement certaines négociations.


Conclusion

En détournant l'objectif initial de la citation de John Fitzgerald Kennedy dans son Discours inaugural du 20 janvier 1961 :

“Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier.”

Je dirais que dans le cadre d'une négociation commerciale, il ne faut jamais hésiter à négocier car en fait, il n'y a rien à perdre et tout y à gagner.


Vous l'aurez compris, il n'existe pas une manière de définir la négociation mais plusieurs. Le plus intéressant est que la définition que vous apportez au mot négociation est très représentative de votre style de négociateur et de la manière dont vous abordez la négociation en général. Et je vous invite à y réfléchir.


Je vous invite également à lire l'article sur la négociation sur Wikipédia :

Vous pourrez y trouver une approche de ce qu'est la négociation légèrement différente, plus global et sortant du cadre commercial pour continuer à approfondir sur le sujet.

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