Les Incoterms EXW un mauvais choix
Que se soit pour le vendeur ou l'acheteur les Incoterms EXW ne sont jamais un bon choix et ceci pour des raisons différentes.
Commençons par définir les conditions des Incoterms EXW (Ex Works soit Départ Usine)
Ce sont les règles qui imposent le moins d'obligations au vendeur. Leur unique responsabilité consiste à emballer les marchandises et à les mettre à disposition de l'acheteur dans ses propres locaux. En vertu de cette règle, l'acheteur supporte ainsi tous les frais et risques inhérents au chargement et au transport des marchandises jusqu'à leur arrivée à destination.
Les formalités douanières à l'export sont également de la responsabilité de l'acheteur.
Pour l'acheteur c'est un très mauvais choix.
Je ne parlerai en aucun de coûts financiers car je vais considérer que de toute manière que se soit directement ou indirectement ce coût sera supporté au final par l'acheteur.
Le problème des Incoterms EXW vient essentiellement du fait que les formalités douanières sont supportées par l'acheteur et gérer les formalités douanières d'exportation peuvent être une contrainte très forte voir même quelque chose de très difficile à gérer même avec la meilleure volonté du monde.
Les aspects réglementaires liés à l'export vont être très dépendantes du pays et les règles sont très différentes d'un pays à l'autre.
De plus, pour peu que le produit soit un peu sensible, il va nécessiter des explications techniques que seul le vendeur connaitra et pour des raisons de confidentialité, le vendeur pourra être réticent à vous transmettre ces informations.
Au delà, de ces aspects la langue peut également être un frein très important pour communiquer avec la douane du pays exportateur. Tous les documents à remplir ne seront pas nécessairement dans votre langue ni même en anglais.
En plus de ses règles générales d'exportation, il existe la plupart du temps des règles particulières liés à chaque type de produit exportés. Les denrées alimentaires, les animaux vivants, les armements, ... auront chacun des règles particulières à respecter. Dans certains cas, ces formalités devront légalement être nécessairement effectuées par le fournisseur.
Une dernière chose qu'il ne faut pas oublier, c'est qu'avec le EXW c'est l'acheteur qui est responsable du chargement sur le quai du vendeur. Alors que pour tous les produits un peu particuliers, il vaut mieux faire confiance au personnel du fournisseur plus à même de connaitre les particularités de chargement de son produit
Pour le fournisseur un mauvais choix.
Même si ce n'est pas aussi critique pour le vendeur, le choix des Incoterms EXW restent un mauvais choix et ceci même si d'un point de vue contractuelle c'est un très bon choix pour le vendeur.
Si vous choisissez EXW, votre compétitivité sera indirectement impactée car votre connaissance des procédures d'exportation et votre habitude à les réaliser vous permettra de les intégrer dans vos processus et de les réaliser avec une grande efficacité et donc avec un faible coût et surtout un délai plus rapide. Au final le coût d'achat s'en trouve plus faible pour votre client et donc vous êtes plus compétitif. De plus le raccourcissement des délais pour votre client permet de réduire le délai de mise à disposition de vos produits.
Un autre point important, est de ne pas avoir à communiquer certaines informations techniques nécessaires à l'exportation. Et vous pourrez garder ces informations confidentielles. Par exemple pour beaucoup de produit liés à la sécurité les spécifications aux limites doivent rester secrètes.
Et pour finir, peut-être le point le plus important, si votre client a une mauvaise expérience d'achat de vos produits que vous en soyez responsable ou non, votre relation de long terme en sera nécessairement impactée.
FCA (Free Carrier soit franco transporteur) le choix de raison
Comme pour le EXW, si vous stipulez FCA dans les locaux du vendeur la livraison pourra se faire dans les locaux du vendeur mais c'est le vendeur qui procèdera au chargement des marchandises sur le moyen de transport de l'acheteur.
En vertu de cette règle, l'acheteur prend en charge la majeure partie du transport, mais lui permet d'être dispensé des formalités dans le pays d'exportation, qui incombent au vendeur.
C'est pourquoi l'ICC recommande de réserver l'usage des règles EXW uniquement aux échanges nationaux ou régionaux n'impliquant pas l'exportation des marchandises et de privilégier la règle FCA en vertu de laquelle les formalités et coûts de dédouanement incombent au vendeur. Règle qui impose le moins d'obligations au vendeur, dont l'unique responsabilité consiste à emballer les marchandises et à les mettre à disposition de l'acheteur dans ses propres locaux et de les charger dans le moyen de transport de l'acheteur. En vertu de cette règle, l'acheteur supporte ainsi tous les frais et risques inhérents au transport des marchandises jusqu'à leur arrivée à destination.