Ce nouvel article dans la série concernant les niveaux de maturité de la fonction achats, concernera niveaux de maturité du métier d'acheteur.
Si vous avez manqué le précédent article sur le sujet, c'est en suivant ce lien que vous le retrouverez : https://www.blazik-negociation.com/post/fonctions-achats-les-niveaux-de-maturit%C3%A9
Lorsque je fais référence à celui-ci, je vais m'attacher essentiellement au rôle de l'acheteur, à ses responsabilités et son périmètre d'actions.
Niveau 1 : Approvisionneur
À ce niveau la fonction achat consiste essentiellement à approvisionner des biens et des services sous les ordres directs des demandeurs. C'est essentiellement une fonction administrative.
Le but de l'acheteur est essentiellement de passer les commandes sur la base de devis fournis par les demandeurs et de faire en sorte que les produits soient livrés dans les délais souhaités.
Le niveau d'autonomie de l'acheteur est proche de zéro et tout problème sera arbitré avec ou par le demandeur.
Niveau 2 : Acheteurs professionnels
Ce n'est qu’à partir de ce niveau que des acheteurs professionnels vont intervenir. Leur responsabilité restera cependant limitée à la négociation des produits définis par les demandeurs.
On peut considérer que leur méthodologie sera essentiellement tactique pour atteindre leurs objectifs lors des négociations.
Leur approche sera essentiellement orienté vers le prix d’achat.
Ils auront plus d'autonomie et pourront proposer quelques alternatives aux demandeurs qui resteront seuls décisionnaires pour accepter ou refuser les propositions de l'acheteur.
Niveau 3 : Acheteur stratégique
À ce niveau la fonction achat intervient à un niveau plus global. L'acheteur ne se contentera plus seulement de penser aux négociations au cas par cas mais aura une vision globale de l'ensemble de ses achats et négociera globalement des besoins fermes et potentiels.
L'acheteur pourra établir des contrats cadres, négocier des relations de long terme, et définir des partenariats.
À ce niveau les achats familles peuvent être mis en place. ils consisteront à l'établissement de panel d'achats par famille après avoir fait une étude de marché sérieuse suivi d'un processus de sélection.
Un acheteur stratégique ne se contentera plus seulement de négocier simplement les prix, mais ira au-delà en négociant les autres clauses plus ou moins complexes que l’on peut trouver dans un contrat comme le périmètre de licences, la propriété intellectuelle, la logistique de livraison…
Il intégrera également la notion de Coût Total d’Acquisition (CTA) et non plus simplement le prix d’achat. Il saura tirer parti et valoriser les prestations fournies autour du produit comme par exemple :
· Valoriser une extension de garantie,
· Valoriser les coûts liés au transport,
· Valoriser le support du fournisseur,
· Valoriser la qualité du produit en prenant en compte le taux de défaut par exemple.
Niveau 4 : Achats conformes à une politique achats
À ce niveau une politique achats globale est définie et tous les acheteurs s'y conforme.
La politique achat définira les règles sur des sujets qui peuvent être très vastes et souvent en interaction avec d'autres services.
Ces sujets pouvant être par exemple, le choix des Incoterms, la politique d'arbitrage cash versus prix, le niveau de contrainte RSE que l'on souhaite respecter, les règles respectées concernant la propriété intellectuelle…
Cette vision plus transverse, lui permettra de ne plus seulement appréhender le CTA mais de faire des choix basé sur le Coût Total de Possession (CTP).
Le CTP inclura par exemple :
Les coûts de démantèlement du produit ou de sa destruction,
Les coûts de mise en œuvre sur la chaine de production.
Niveau 5 : adéquation de la politique achat avec la stratégie de la société
À ce niveau la politique achats n'est plus seulement dictée par la direction des achats, mais découle de la stratégie et des objectifs de la société tout entière. L'approche en est beaucoup plus globale et permet d'intervenir à un niveau plus en amont.
A ce niveau de maturité, la fonction achats sera responsable de la communication et des échanges avec l'ensemble des fournisseurs. Elle deviendra donc l'outil qui permet de remonter les innovations des fournisseurs à la R&D.
Elle interviendra également en amont dans des dossiers qui ont un impact global sur la société comme des décisions « make or buy » par exemple et saura prendre en compte les contraintes de toutes les directions de la société pour faire un choix optimisé (logistique, supply chain, finance, recherche et développement, qualité…).
Conclusion
Avec la monté en niveau, les acheteurs doivent devenir de meilleurs négociateurs, intervenir de plus en plus sur la négociation de contrats, acquérir un savoir faire méthodologique et surtout devenir de très bon communicants aussi bien en interne qu'en externe.
Et vous, pouvez-vous me dire où vous en êtes ?