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  • Photo du rédacteurAlexandre Blazik

Le Pilotage de la fonction Achats par les actions – Pourquoi ?

Dernière mise à jour : 27 mai 2022

ll y a quelques années alors que Philippe Petitcolin (ex PDG de Safran) qui venait tout juste de prendre la direction générale de le société dans laquelle j’étais manager Achats, nous a demandé de de mettre en place un management axé sur les actions.

Le but pour lui était certainement de s’assurer de la productivité des acheteurs et plus globalement de la fonction achats.

Il est clair que la réaction à une telle demande des équipes opérationnelles a été globalement assez négative avec des remarques du type :

  • On va encore remplir des indicateurs

  • C’est une perte de temps

  • On va être fliqué

Philippe Petitcolin étant quelqu’un à qui il est difficile de dire non, la direction a mis en place un fichier Excel de suivi des actions ainsi que des règles de mesure de la performance.

Les objectifs de la direction ont été déclinés aux acheteurs en terme de :

  • Nombre d’actions suivies et

  • De gain financier

Bien sûr, il a fallu former les équipes à l’outil mais surtout aux règles mises en place :

  • Qu’est un gain financier ?

  • Qu’est une action de performance ?

  • Comment les calcule-t-on ?

  • Sur la base de quelle référence ?

Comme vous le savez certainement, il n’y a pas de réponse unique à ces questions mais le plus important est de définir un référentiel unique et surtout d’avoir une méthode dont les résultats calculés ne sont pas contestables par les autres directions. Les résultats financiers annoncés doivent se voir, sinon ce n’est pas du gain financier.

Ce mode de management a très facilement été accepté pour plusieurs raisons :

  • Pour le Middle management il permet,

o D’avoir une vision claire des actions de son équipe,

o De construire son propre rapport d’activité par simple consolidation,

o Les chiffres annoncés sont normés et les résultats annoncés ne sont plus remis en question (à condition de suivre les règles !),

o D’affecter des priorités aux actions,

o D’anticiper des résultats,

o De mesurer sa propre performance et de suivre celle de son équipe,

o De motiver son équipe.

  • Pour le top management il permet,

o D’avoir une vision claire de la performance de la direction des Achats,

o D’anticiper des gains financiers et d’aider à la construction des budgets.

  • Pour les acheteurs

o D’être une aide à l’organisation de son travail,

o De dégager des priorités,

o De pouvoir se faire reconnaître.


Après plus de 10 ans de pratique de ce mode de management et l'évolution des outils de suivi, j’en suis devenu un fervent défenseur.


Chaque mise en place du pilotage de la fonction achats par les actions a démontré une augmentation de la performance des Achats en quelques semaines et maintenant que je suis indépendant, je suis prêt à vous aider à mettre en place ce mode de management en évitant les pièges.


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