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  • Photo du rédacteurAlexandre Blazik

Devenir Acheteur ou Commercial : Les différences

Après avoir réfléchi aux raisons qui peuvent amener à choisir le métier d’acheteur, ( https://lnkd.in/ekUddWvK ) ainsi qu'aux points communs entre le métier de commercial et d'acheteur (https://www.blazik-negociation.com/post/acheteur-commercial-points-communs ) continuons notre réflexion pour étudier les différences entre le métier de commercial et le métier d’acheteur.

L’objectif est de continuer à faire une synthèse à destination des étudiants ou des personnes cherchant à se reconvertir vers ces métiers.


La rémunération :

Avant d’aborder les aspects concernant le métier commençons par le mode de rémunération qui me semble un point plus fondamental qu’il n’y parait.

Les commerciaux ont bien souvent une part variable importante sur leurs résultats alors que c’est exceptionnel pour les acheteurs.

L’acheteur est donc dans une situation plus confortable lors de la négociation d’un point de vue personnel alors qu’un échec pour le commercial impact directement sa rémunération et peut donc le mettre directement en situation difficile d’un point de vue personnel.


Le caractère :

Et ça change tout concernant le caractère des personnes pour chacun de ces métiers. Si vous êtes d’un tempérament qui aime le risque et si vous n’avez pas peur de l’incertitude, le métier de commercial sera plus fait pour vous alors que si vous préférez les situations plus sécuritaires, l’orientation vers le métier d’acheteur est préférable.

Attention, ce n’est pas parce que j’écris plus sécuritaire que le métier d’acheteur est un métier sans stresse et routinier. Si c’est ce que vous recherchez alors évitez tous les métiers de négociateurs.

Les conséquences d’un échec de l’accord ne sont également pas les mêmes.

Le commercial doit également être capable de supporter le fait d’être toujours dans l’incertitude. Alors que généralement (sauf si le commercial dispose d’un monopole) l’acheteur peut toujours faire un autre choix et prendre un autre produit pour répondre à son besoin ou le payer plus cher ce qui sera généralement un échec mais pas un drame.

L’acheteur peut également avoir à gérer des mauvaises surprises comme par exemple des ruptures de stock qu’elles soient locales ou liées à des catastrophes naturelles ou des événements géopolitiques mais je trouve qu’il n’existe pas un sentiment contant de faire face à l’incertitude.


La diversité :

Un autre point de différence important est la diversité des produits. Généralement un acheteur travaillera sur un champ de produits beaucoup plus large qu’un commercial en charge d’un seul produit ou d’une ligne de produits particulière. Sur cet aspect le travail de l’acheteur s’en trouve plus varié.


Le travail :

En dehors de l’aspect négociation où l’acheteur et le commercial se retrouve, leur métier est très différent.

En amont, l’acheteur devra apprendre à connaitre son marché et être à la recherche de solutions pour son besoin. Le marketing des achats fait partie intégrante du métier d’acheteur.

Alors que le commercial quant à lui devra identifier ses prospects et les convaincre qu’il a le meilleur produit pour eux. Mais les aspects marketing du produit qu’il vend ne sont pas de sa responsabilité. A haut niveau, il travaillera étroitement avec un service marketing mais ce n’est certainement pas une constante du métier.

L’acheteur industriel, lui a bien souvent une interaction très forte avec la R&D, il est vraiment force de proposition dans le développement des produits. Il est un pourvoyeur d’innovations venant de ses fournisseurs. Cet aspect est beaucoup plus exceptionnel pour les commerciaux. On le retrouve uniquement chez les commerciaux qui vendent des solutions techniques sur mesure.


Conclusion :

Pour conclure, un bon commercial arrivera certainement à obtenir une rémunération plus importante que celle d’un acheteur, en contrepartie d’une incertitude plus grande. En revanche, je pense que le métier d’acheteur sera plus diversifié et bien que la pression puisse être très importante, je pense qu’elle le sera moins que pour le métier de commercial.

Bien sur, il existe des contre exemples à tout ce que j’ai pu écrire mais j’ai essayé de présenter ce qui me semble être le cas le plus général.

Je vous laisse donner votre avis en commentaire.

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