Le comble des bons acheteurs est de ne plus faire de gains financiers

Dans cet article, je souhaite revenir plus en détails sur la dernière partie "Niveau 6 : Priorité donnée à la performance achats et non aux gains financiers" de mon dernier article "Les 6 niveaux de maturité de la mesure de la performance des achats".

Dans cet article, j'ai indiqué que la priorité mise sur la performance et non sur les gains financiers est une sorte de graal du au fait que la performance globale d'une fonction achats est liée à l'anticipation.

Pour ce faire je vais comparer dans deux cas d'exemples une approche axée sur les gains financiers et une approche axée sur la performance achats non mesurable comptablement. Les approches seront un peu caricaturales pour bien mettre en exergue les différences.

Cas 1 : Nouveau produit développé par la R&D

Hypothèse 1 : Intervention tardive de l'acheteur

1. Le produit est développé par la R&D et les prix des composants sont estimés par la R&D ou des acheteurs.

2. Le prix du produit est déterminé.

3. Les commerciaux vendent sur la base du prix fixé.

4. Les acheteurs interviennent finalement au dernier moment après la vente pour négocier les prix d'achats. Les résultats des négociations ont un impact direct sur la marge et ils génèrent donc des gains financiers à l'entreprise.

Hypothèse 2 : Intervention en Amont de l'acheteur

1. Le produit est développé par la R&D en faisant intervenir les achats pour négocier les articles du produit en amont.

2. Le prix du produit est déterminé sur la base des négociations réalisées.

3. Les commerciaux vendent sur la base d'un prix négocié.

4. Les achats ne renégocie pas. Il n'y a pas de gain financier.

Comparaison :

Sur le papier l'acheteur de l'hypothèse 1 aura de meilleurs indicateurs que l'acheteur de l'hypothèse 2 et pourtant :

• Il aura complexifié la tache des commerciaux et aura certainement eu un impact sur les ventes. Au mieux, il s'instaure des négociation achats en parallèle des négociations de vente des commerciaux impliquant un délai important. Potentiellement le résultat est une perte de ventes lié à un manque de réactivité ou une perte de ventes lié à un prix trop élevé.

• Le fait de ne pas négocier en amont au moment de la conception implique souvent une consultation des fournisseurs de manière trop tardive où soit la R&D a discuté de son coté avec les fournisseurs et a pu en récupérer des innovations et dans ce cas les fournisseurs seront tellement liés à la conception du produit que toute négociation en sera pratiquement impossible soit il n'y aura même pas eu d'implication des fournisseurs dans la conception impactant très certainement le niveau d'innovation du nouveau produit. La R&D n'ayant pas pris en compte les dernières innovations sur les composants du produit.

Cas 2 : Relation de long terme avec le fournisseur

Hypothèse 1 : Négociation en fonction des besoins

1. Un besoin significatifs d'achats se présente.

2. Les acheteurs négocient et réalise un gain financier par rapport à une référence de prix fixé pour des quantités inférieures.

Hypothèse 2 : Un contrat cadre d'achats est établi

1. Un besoin significatifs d'achats se présente.

2. La supply chain applique le contrat et l'acheteur n'intervient pas. Il ne fait pas de gains financiers.

Comparaison :

Une fois encore, sur le papier l'acheteur de l'hypothèse 1 aura de meilleurs indicateurs que l'acheteur de l'hypothèse 2 et pourtant :

• Le délai de négociation aura fait perdre du temps au processus d'approvisionnement et entrainé un potentiel retard.

• La non définition des remises quantitatives implique une fois encore un impact sur la fonction commerciale qui aura plus de mal à définir ses propres remises quantitatives.

Conclusion

Comme on peut le voir au travers de ces deux exemples faire des gains financiers n'est pas une fin en soi. Une approche où on privilégie l'anticipation des négociations sera beaucoup plus performante pour la société même si malheureusement celle-ci ne permet plus réellement de faire des gains financièrement mesurables facilement.

La prochaine fois que l'on vous impose des objectifs de gains financiers, je suis certain que vous y penserez !!!