Dans le monde des achats professionnels, il est crucial pour les acheteurs de travailler en amont, avant même la réalisation du cahier des charges techniques. Cette approche permet d'adopter une vision plus large et d'explorer les opportunités d'innovation et de différenciation sur le marché. Il est essentiel pour les acheteurs de s'impliquer dès les premières étapes du processus d'identification des besoins, ce qui permet de les aider à déceler de nouvelles solutions et à rester compétitifs.
Les acheteurs professionnels et les premières étapes de l'identification des besoins
Voici quatre étapes clés où l'implication des acheteurs professionnels peut faire une différence significative :
Étude marketing : L'acheteur professionnel peut apporter la connaissance de ses fournisseurs sur le marché et étudier les innovations proposées par les fournisseurs pour savoir si elles ont un intérêt pour l'entreprise.
Collecte des besoins des clients : Les acheteurs, en participant à la collecte des besoins des clients, peuvent anticiper les défis liés à la satisfaction de ces besoins et étudier quelles solutions de leurs fournisseurs pourraient répondre au besoin sans être enfermé dans une solution technique.
Analyse fonctionnelle : En intégrant les acheteurs à cette étape, on s'assure que les exigences fonctionnelles sont réalisables et cohérentes avec les contraintes des marchés fournisseurs, ce qui facilite la recherche et la sélection des fournisseurs appropriés. Cela permet également d'adresser plusieurs marchés fournisseurs différents pour une même fonction et de les mettre en concurrence. Par exemple en fonction des contraintes, une pièce pourra être fabriquée dans diverses matières chacune avec des contraintes, des coûts, des avantages et des inconvénients différents. Les acheteurs peuvent également faire intervenir les fournisseurs partenaires pour obtenir leur point de vue sur les fonctions qui répondraient aux besoins des clients.
Analyse de la concurrence : L'implication des acheteurs dans l'analyse de la concurrence permet de mieux cibler les opportunités de différenciation sur le marché, en proposant des produits ou services innovants ou en améliorant les conditions d'achats pour obtenir un avantage compétitif.
Les risques d'une vision étriquée
Lorsque les acheteurs professionnels ne s'impliquent pas dès les premières étapes du processus de création ou d'évolution d'une produit ou service, ils risquent de développer une vision trop étriquée qui les coupe d'une partie des innovations et, plus généralement, d'énormément de solutions potentielles. Cette approche limitée peut entraîner des choix d'approvisionnement moins adaptés et surtout non optimaux, une perte de compétitivité et des opportunités manquées.
En travaillant en amont, les acheteurs peuvent élargir leur champ de vision et découvrir de nouvelles solutions, innovations et opportunités de différenciation. Cela leur permet de mieux répondre aux besoins des clients, d'optimiser les coûts et les délais, et d'adapter leur stratégie d'achat aux évolutions du marché.
Conclusion
L'implication des acheteurs professionnels en amont, avant même la réalisation du cahier des charges techniques, est essentielle pour maintenir une vision globale et exploiter au mieux les opportunités d'innovation et de différenciation sur le marché. En travaillant étroitement avec les différentes équipes dès les premières étapes, les acheteurs peuvent identifier et anticiper les besoins, découvrir de nouvelles solutions et rester compétitifs dans un environnement commercial en constante évolution.
En somme, les acheteurs professionnels qui s'engagent tôt dans le processus de développement de produits ou de services sont mieux placés pour identifier les innovations et les solutions potentielles qui répondent aux besoins des clients. Cette approche proactive permet d'éviter les erreurs coûteuses, d'optimiser les ressources et de maintenir un avantage concurrentiel sur le marché. En fin de compte, cela se traduit par une meilleure satisfaction des clients, une croissance de l'entreprise et un succès durable.