Acheteur, se concentrer sur le travail amont ?

Pourquoi est-il primordial pour un acheteur de se concentrer sur le travail en amont ?

Comme vous le savez le rôle d’un acheteur est de répondre à un besoin au meilleur coût.

Une fois cela dit, une organisation achats de faible maturité met l’accent sur la négociation.

Une bonne chose ? Assurément non.

Bien que la négociation fasse partie intégrante de sa mission, elle ne devrait pourtant pas en être l’activité principale car il y a plus à gagner en intervenant en amont.

Au mieux, la négociation pure d’un produit pourra entraîner une baisse de 10%, un peu plus dans certains cas si la mise en concurrence est sérieuse. Mais chercher à répondre au besoin sans idée préconçue sur la solution peut rapporter beaucoup plus. Une rupture innovante peut apporter des gains de 90% et plus.

I. Les enjeux de l'intervention des acheteurs professionnels en amont

Pour rappel, vous retrouverez un article sur les 6 étapes du processus achats ici :

https://www.blazik-negociation.com/post/processus-achats-besoin-%C3%A0-commande

1. la définition du besoin,

2. la recherche de fournisseurs,

3. le lancement d'appels d'offres,

4. l’analyse des offres,

5. la négociation, et

6. la contractualisation sous forme de contrat ou de commande.

Dans ce processus, on voit très clairement que l’étape de négociation arrive assez tardivement.

L'intervention tardive des acheteurs professionnels dans le processus d'achat peut entraîner plusieurs risques pour l'entreprise.

Le manque de temps pour l’acheteur peut le forcer à prendre des décisions hâtives sans prendre en compte tous les facteurs pertinents en créant de facto un choix restreint qui limite les options et peut entrainer une augmentation des coûts et une inadaptation du produit acheté au besoin aussi bien en terme fonctionnel qu’en terme de qualité.

En se concentrant uniquement sur la négociation, l’acheteur sera passé à coté de la possibilité de choisir son fournisseur, et surtout il passera à côté d’éventuelles innovations de rupture.

Par contre, une intervention en amont des acheteurs professionnels peut apporter plusieurs avantages. Avec la prise en compte des besoins réels de l'entreprise en amont, les acheteurs professionnels peuvent identifier de nouveaux fournisseurs potentiels en faisant de la veille technologique et en utilisant les méthodes du marketing Achats. Ceci leur permet d'élargir les options d'achat, d’apporter des solutions innovantes et donc d'améliorer la compétitivité de l'entreprise.

Et même en ce qui concerne la négociation, les acheteurs seront dans une situation plus favorable en ayant amené voir créé une situation concurrentielle pour les commerciaux.

Enfin, une intervention en amont permet de réduire les risques et d'améliorer la qualité des produits et services achetés, ce qui peut contribuer à la satisfaction des clients et à la réputation de l'entreprise.

II. Les outils et méthodes à utiliser en amont

Pour intervenir en amont, les acheteurs professionnels disposent d'une variété d'outils et de méthodes de marketing achats.

L'analyse de la chaîne de valeur, la veille stratégique et l'analyse des risques fournisseurs, la décomposition des coûts font partie de ces outils. En appliquant ces techniques, les acheteurs peuvent optimiser leur intervention et maximiser les bénéfices.

L'analyse de la chaîne de valeur permet aux acheteurs de comprendre le processus de production d'un produit ou d'un service et de repérer les opportunités d'optimisation des coûts et de réduction des délais.

La veille stratégique permet de surveiller les tendances du marché et de l'industrie, tandis que l'analyse des risques fournisseurs permet d'évaluer et d’éviter des risques liés à l'achat auprès d'un fournisseur ou d’un secteur.

Les méthodes du marketing achats permettent aux acheteurs de cibler les fournisseurs potentiels et d'identifier les besoins et les attentes en matière de produits et services.

Conclusion

L’intervention en amont par l’utilisation des outils et méthodes du marketing achats en amont permet aux acheteurs professionnels d'optimiser leur intervention, de réduire les risques et de maximiser les bénéfices aussi bien par de meilleurs choix que par de meilleures négociations qui auront été mieux préparées.